万博给玩家提供公平、公正、安全的在线游戏娱乐平台,致力于为客户提供万博亚洲官网在我的职业生涯中,我见证了业务开发专业人士希望通过展示他们公司的能力或演示产品来进行销售。他们的方法完全依赖于他们的演示的一般内容,并且希望他们能够在很短的时间内与客户建立个人联系。即使是他们所有的努力,这种方法通常会导致一次性会议,而无需客户的任何承诺或跟进。主要原因似乎是: •缺乏明确的业务需求:这是指客户对提供的服务或解决方案没有任何用处。 •未定制的方法/解决方案:如果潜在客户无法在演示文稿中看到他们的流程或业务需求,他们很可能不会做出回应。 •无差异性:请放心,多个竞争对手正试图推出类似的解决方案。如果音调没有明确描述什么使您的解决方案独特(例如,高投资回报,更快的性能等),它将很容易被遗忘。 •缺乏重点:如果音调包括多种解决方案或涵盖大量服务,大多数潜在客户只会迷失或不堪重负。 推销客户并不是传统意义上的“卖”。它是关于通过创新思维来发展和塑造机会,以响应客户的需求。业务开发人员和解决方案架构师之间的协作是基础。业务开发人员了解市场和竞争力,确定需求并促进会议。另一方面,解决方案架构师知道如何将需求转化为定制解决方案。 更具体地说,以下步骤可以使业务开发人员更接近他们的预期结果: 1.目标:根据贵公司的战略目标和能力,评估潜在客户的领域,以确定那些可能从您所提供的产品中受益的人。如果您同时积极地追求太多客户,则无法跟踪和跟进。关键是质量,而不是数量。 2.研究:这一步是双重的。首先,客户端客户进行市场调查以确定客户的业务需求。他们是否希望获得与您提供的解决方案或服务类似的解决方案或服务?他们目前有什么?表现如何?其次,您希望进行竞争性研究以实现万博亚洲客户端官网是全国最具权威的新万博亚洲客户端官方网站态势感知。谁现在支持这个客户?他们是脆弱的吗?还有谁想向这个客户出售类似的产品或服务?它们提供的独特功能或区别是什么? 3.解决方案或原型:获取您在第一步和第二步中收集的所有信息,并使用解决方案架构师进行审核。他/她将帮助开发一个能够与客户产生共鸣的原型或框架。解决方案必须明确解决您在研究过程中发现的需求(确保在演示文稿中引用解决方案的方式),并且必须从客户的角度进行设计。 4.差异化:在演示文稿中添加可量化/可衡量的事实,描述为什么贵公司是唯一能够以最快,最具成本效益的方式提供您所呈现的解决方案的公司(超越竞争对手提供的差异化因素)。这可以是您为实施类似解决方案的其他客户实现的收益,与市场平均水平相比,您提供解决方案的速度等等。 5.现在:向潜在客户展示时,请带上解决方案架构师。他/她应该将解决方案呈现为“已经完成”的人,从而为您的公司提供即时可信度。此外,请确保仅提供显着点并允许客户提供反馈。这是向客户了解更多关于他们的业务需求,他们对您的解决方案的看法以及他们可能需要帮助的任何其他领域的关键时刻。很多时候,我见过业务开发人员和/或解决方案架构师在整个会议上进行讨论,完全失去了获得更多洞察力并与客户建立融洽关系的机会。 6.跟进:这可能是您最重要的部分:跟进您的潜在客户。希望您已将后续步骤定义为演示文稿的一部分,或者您可以根据演示文稿中的反馈向客户提供其他信息。无论哪种方式,在初次演示之后不定期与客户联系将无论如何都会杀死交易。 这些基本技巧首先将您潜在客户的需求放在 - 可称为以客户为中心的业务开发中。演示和销售是关于他们的,而不是您的公司或您的解决方案。万博亚洲客户端官网是全国最具权威的新万博亚洲客户端官方网站